会員のお客様が見た物件情報の「閲覧履歴」で「ニーズの変化」をキャッチする。|不動産ホームページ制作と集客コンサルティングの【反響1000.com】

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なぜ月間110本の反響が獲得できるのか

会員のお客様が見た物件情報の閲覧履歴で本当のニーズをキャッチする

本当のことはいつまでたってもよくわからないお客様の希望条件

あなたは営業するうえでお客様の希望条件についてどのように考えているでしょう?
特にネット上で物件の情報を閲覧しているお客様はどんな希望条件なのか?
また、しっかり連絡の取れているお客様に何度案内しても決まらない
本当のニーズや要望はどんな条件なのか?
そんな悩みを持たれることもあるでしょう。
お客様は希望条件を伝えるとき、たとえば・・・
物件はマンションで
・価格は○千万までで
・エリアはこのエリアで
そのほか小学校区や周辺環境、利便性などを伝えてきます。
とてもざっくりした条件であることも多々あります。
これまでの営業される中でも、最終的に決まった物件が最初の希望条件と
まったく違う物件できまることもあるでしょう。
もしかするとあなたのうけとめるお客様の希望条件はこんな状況があるかもしれません。
・まだ明確になっていなくてざくっとしている場合
・本心の希望条件を伝えてくれない場合
・日に日に変化する場合
様々な状況のお客様がいらっしゃることは間違いありません。
お客様は自分の理想を追い求めて条件を変更しながら
探し続けるのです。
そして最終的には市場に出ている物件を必ず購入します。
そんなお客様のニーズの変化を見極めて営業に結び付けることができれば・・・
営業であるあなたは必ずお客様が納得する提案ができるはずです。
お客様の納得の積み重ねが成果を生むのです。

実はこれがわかればもっと営業しやすくなる顧客管理システムとは

あなたのサイトにはお客様がどんな物件を求めているかわかる仕組みがあるか

お客様の本気度やニーズの変化の把握で営業の切り口が変わる

本当のところはどうなのか?それを導き出すのが、
この「閲覧履歴」機能です。会員登録されたお客様がサイト上でどんな物件に興味を持っているのか?それを確認することができます。

閲覧の頻度がわかることでそのお客様の物件探しの本気度がわかり、
聞いている希望条件に幅があったり、変化があれば直接電話で営業する場合や
メールでのアプローチする際に的をえた提案ができるのです。
あなたが営業するうえで一番の不安要素となっているお客様の本気度や
お客様の思惑がデータでわかることによって、待ちの営業から積極的な営業に変えていけるのです。

ネット上のお客様の動きを把握して先回りする攻めの営業とは

初めてご案内のお客様からくりかえしご案内しているお客様にも有効です。私が仲介営業のときもこんな仕組みが欲しかった。そんな機能です。ご案内の後、「今日も糠に釘だったわ!」とはよく言ったものです。たくさん案内しても、お客様はうんともスンとも言いません。そんな経験はあなたにもあるでしょう。いくらあなたが良い物件だと思っていても、お客様の希望に的外れな提案では、お客様が納得して買うことはありません。多少強引に提案して売れることはあるでしょうが、そんなケースは全体の取引でごく一部なのです。あなたの営業の仕方を考える前に、まずお客様のニーズを先回りして少しでもつかみ、案内する前に仮説をたててお客に臨むことができれば、案内する物件やお客様との会話やシナリオを作ることができ、営業する際の大きな自身になるはずです。お客様を先回りして情報が得られる仕組みを持つことが、攻めの営業を具現化することにつながるのです。

物件を比較するだけでなく会社も比較されることになる